在超市收银台，这个看似毫不起眼的冰冷货台，据说是整个超市最赚钱的地方，是每个小商品供货商眼中的必争之地。
这块仅一米余长的展台，如同微型战场，方寸之间，自有天地。
寻找处女地
董林又来到了南充市区的好运发超市门口。
他是百甜（化名）口香糖的代理商，在南充这个二线城市一直活得颇为滋润。只是近年来遭遇益达、绿箭等巨头抢市场，在好又多、诺玛特、成百商场等商超渠道，百甜占不到半点便宜，更不要奢望好位置。碍于双方实力太悬殊，董林几乎无力还手。
被“欺压”久了，董林认为，百甜若不想被剿灭，唯一的方法就是寻找一块尚未被大牌口香糖侵蚀的全新处女地。
多番观察后，董林将自己的战场定在了位于南充某社区附近的好运发超市上。这个超市在其半径500米的辐射范围以内，有3个居民小区。
董林从小区居委会旁敲侧击地了解到，3个小区大概有1000家住户，按每家住户均为一家三口来计算，则有3000位居民。由于这一小区位处城市较为偏僻的城区，距离大型超市最为集中的五星花园商圈差不多有5公里路程，所以小区的居民通常都是在好运发超市购物。
同时董林还打听到，在附近小区居民的年龄阶段中，20~50岁的占了70%的比例，在这个目标人群中男性又占了60%的比例；而根据《2012年中国某医学调查》得出的男性吸烟人数比例50.4%来计算的话，那么这一小区吸烟的男性就达到了610人。根据以往销售口香糖的经验，董林大胆假设每10人里面有5人吸烟后有嚼口香糖的习惯，那么每个月仅是口香糖销量就能达到300瓶左右，而这其中还没有计算吸烟的女性人群。每月300多瓶的销量，较之以往每个月仅有百余瓶销量的百甜来说，已经是3倍有余。
更让董林看重的是，好运发是本土社区小超市，其所陈列的糖果也没有其他超市那般“声名显赫”。而收银台这个口香糖黄金位置上也都是些“无名之辈”，这正是自己的机会。
董林的笔记本上写着17∶42这样一个数字，“17”代表着董林在超市观察的这5天时间内，摆在超市货架上的糖果被顾客购买的数量，而“42”则是摆放在收银台上被购买的数量。足足2倍有余。
收银台这笔账
董林确定了进军收银台的计划后，没少跑超市，没少看脸色，还是通过“老三招”——钱、酒、美女，才拉拢了好运发超市的采购总监黄卓。
黄卓表示兄弟的忙一定要帮，但是超市的规矩也不能坏掉，甩来一份超市进场协议书，众多收费条目和价格看得董林暗自心惊。
董林心中算了一下，百甜进这个超市需要交纳进场费5万元，促销员管理费5万元，包括春节、国庆等在内的公共假日所用的节庆费约3万元，每个单品的条码费100元钱，而自己所代理的百甜口香糖一共8个单品，则需要800元，年终返点最少15万元，再加上数额不等的促销费、堆头费、理货员红包等约合4万元。
把这些林林总总的费用加一起，就算年终能顺利完成超市指定的销售任务，不被扣款，也差不多达到了32万元左右。
而对董林希望得到的收银台位置，黄卓坦言，这一位置给商场的返点比例不会是摆放在货架上的12%，而是15%。同时超市还会和百甜签订一份保证协议，明文规定每年必须完成的销售额，如果没达到的话，商场有权将其撤下。
作为弱势方，遇上这种“霸王条款”也只能忍。百甜口香糖每瓶的零售价为10元，扣去4元的成本，只有6元的利润，原本在进场时所签订的那一系列条款已经变相“抢”去了利润的40%，如今这一返点再度提高的话，自己每瓶口香糖最多只能赚2元的纯利润。如果没完成任务的话，所有返点费用都白交了。
上还是不上？如果假设货架每个月销售100瓶口香糖，而返点为12%的话，假如其他费用不给，每月自己能赚到890元；如果是收银台销售量达200瓶的话，就算返点是15%，那么能赚到1400元，比摆放在货架上还是高出了60%的利润。看来，自己可以通过走量的方式把利润捞回来。
为了赚回进场费，董林还在商品价格上动了点“手脚”。他新计划上架的一款口香糖，成本价是4元，正常加价20%，应该是4.8元给超市供货，但考虑到超市15%左右的费用率，于是将其按照5.2元报价，相当于40%的加价率。这款口香糖上架的价格自然也跟着涨了两元左右，好在在收银台顺手买口香糖的消费者，对价格并不敏感。
擦边球的打法
在董林的部署中，好运发超市最左边的收银台是自己全盘战略的重点，原因无二，其挨着香烟货架。通常顾客在买了香烟后，按照就近原则通常会选择离自己最近的一个收银台付账，而为了消除口中烟味，他们总会买上一瓶口香糖，因此这个收银台的口香糖成交量和成交率都远远高于其他柜台。在董林当时记录的42瓶口香糖成交量中，有23瓶是来自这个收银台，比其他几个收银台的总和还高。
但这个位置已经有先来的芝利（化名）口香糖了。
黄卓给他透了个风：对方只签了一年，另外距离合同终止期仅有2个月时间。
可董林不想等。他向黄卓提出能否采用“游击”的方式，将百甜混杂在芝利旁边一起销售，如果对方没注意就一直放下去，如果对方发现并提出抗议了，就撤下来，然后隔段时间趁对方警惕性松懈后再放上去，直到合同终止。看在董林主动提出增加每月销售任务量的份上，黄默许了。但也明确告诉董林，如果对方采取法律手段维权，那么一切后果将由董林负责。
为了让自己的产品不那么容易被发现，董林特地选了款和芝利包装颜色相近的商品摆放在其中。果然不出他所料，顾客在购买口香糖时，基本上都没刻意去看牌子，而是拿上一瓶就走。借助这种方法，百甜在一周时间内卖出去不少。
但很快这一招数就被竞争对手发现，当芝利供货商愤怒地向超市提出抗议时，董林笑嘻嘻地出现在对方面前，称是自己的摆货员摆放出错，然后当着对方将商品撤下。而一段时间后，对手又再次在自己货架上看到百甜的身影，如此反复。
2个月后，董林的口香糖终于“光明正大”地取代芝利摆上收银台，为了打响“香烟伴侣”的口号，他特地从百甜厂商进了20箱专为吸烟人士清新口气的功能性口香糖，还印了有“清新口气、清新肝肺”的字样以及百甜logo的小货架，在收银台附近一字排开。
和旁边烟柜销售的销售人员搞好关系更是董林玩熟稔的，为的是把香烟捆绑在自己的战船上。
