喊价要狠（谈判的经验、技巧、诀窍）

      卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。

      过去四年来，我曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现一个良好的谈判者必需知道下列三点诀窍：

　　1.倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。

 
　　2.倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。

　　3.喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。

      从我所收集的资料里面，我知道，墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时，买主往往便不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。譬如：本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花十元钱买-座钟，可是当他们听到卖主喊价一百元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将出价调整为二十元或者二十五元，再和卖主讨价还价。

      代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和资方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也能满足各工会会员的要求。 运用这种策略时：喊价要高，让步要慢。借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。

      所以，我的忠告是：假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过请千万注意，出价或喊价必须合理，不要失之轻率而毁了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会，你将会有意想不到的收获。