那天，一位中年妇女带着一位老人来买感冒药。她拿了药到收银台准备付钱时，我说了一句：“今天营养素正好在做促销活动，需要给老人买些钙片吗？”
这位妇女扭过头来问：“在哪儿呢？看一下！”
我便将顾客引导到营养素专区。我向这位妇女介绍钙片时，她身边的老人一直说“不要买钙片，不要买钙片”。我估计这位老人可能了解过钙看她一直在嘀咕不要买，于是我便不再推荐钙片，而是询问这位妇女，老人是否有高血压。这位妇女说有。于是我将推荐重点转移到了深海、卵磷脂与银杏叶片，并且着重讲解银杏叶片，因为我觉得这款产品更适合这位老人，而且当天的促销价特别实惠。最后顾客买了三瓶银杏叶片。
顾客走后，店里员工很奇怪地问我：“你不是问她们要不要看一下钙？怎么一下子又成功推荐了银杏叶片给她们？”
我将刚才老人一直在说不要钙片的事告诉他们，我说，如果再坚持推荐钙片，这笔生意就做不成了，因为当时那位中年妇女已经对我介绍的钙片不怎么感兴趣了。所以，我通过询问找到其他更适合这位老人的产品，于是成交了。
同事们都说，如果是他们导购的话，看到这位中年妇女对自己介绍的钙片不感兴趣，；一定觉得是价格方面的问题，会再拿其他价位的给她们看。
接过话题说，如果那样做，就走进了死胡同，顾客最后成交的概率几乎为零。因为老人说了不要钙片，那么，价格再低也无法促进成交。也就是说不是价格的问题，而是品种的问题，需要转换产品。而我之所以能转换到银杏叶片上来，是根据高血压患病率较高来推测的，因为很多老人都患有高血压，所以就顺便提了一下，于是就成功了。
在日常导购过程中，很多人会不知不觉走人误区，最后顾客走了也想不明白是何缘故，仿佛走进了死胡同出不来。其实导购过程中形势在不断变化，优秀的销售人员需要根据顾客的具体情况随机应变，才能找到适合顾客、让顾客满意的产品，自己也就不会对顾客的决定感到莫名其这种能力需要我们每天不断总结，提炼出有规律的、可以复制的技巧来。
