小刘是某服装店的新进员工，对新工作充满了热情，对过往来客都十分热情，总想把店里的精美服装全部介绍给顾客认识，苦恼的是一直以来她的业绩似乎没有与她工作的热情成比例。
这天，一位衣着时尚的女士哼着歌悠闲地走进了她工作的服装店，小刘像往常一样十分热情积极地迎上去。
“您想买什么款式的衣服？”小刘赶忙上前走近这位时尚女士的身旁。不料，这位衣着时尚的女士刚刚还充满笑意的脸一下子阴了下来，瞪了小刘一眼，撇下一句“我随便看看不行吗？”好心情都不见了，转身离开了服装店。
小刘也愣在了原地。
小刘热情积极的工作态度是销售人员最为宝贵的品质，这一点小刘是值得夸奖和肯定的。但是，她在顾客进门之初没有很好的为顾客定位分类，在了解顾客的心理下竟然连招呼都没有打就贸然上前搭话，顾客被突然而来的问话破坏了兴致，悻悻离去。
在不了解顾客的类型和心理之前，销售人员最好能够简单地先打个招，再通过细致的观察为顾客分类，以便能够以合适的方式服务顾客。突然地提出问题、自说白话的介绍以及推销这一类的服务只会难以打开顾客的心扉，甚至还会让顾客产生防备的心理，当然也就不能帮顾客买到合适又贴心的商品，达成交易。
所以，成功营销的第一步就是要观察了解顾客的类型和心理。
所谓“一人百面，千人千面”，说的就是不同的人有着不同的心理、不同的性格。所以，做销售要学会“相面”，在顾客迈人店门的那一刻起，细心观察顾客，在心里为顾客分类然后在各种不同类型的顾客面前灵活应变。
一、随便逛逛的顾客
“随便逛逛”的顾客主要表现为脚步不紧不慢，逛街像是在散步一样，眼睛四处张望，没有特别关注的目标。对店里的产品可能只是随便看看，没有太大的购买意向，这时候销售人员首先要做的就是礼貌地向他们打招呼，表示出对他们同样的重视，顾客感受到你的好意，由此对店有良好的印象，就算现在不买，以后也可能会来购买，做生意重视的是长线发展。
二、具有专业眼光的顾客
有的顾客在挑选衣服的时候和一般顾客不同，他们除了看款式外还会反复触摸服装以感受它的材质并关注细节，仔细看服装的做工、针脚、翻看吊牌研究服装的成分，这一类顾客属于具有专业眼光的人。在日常销售中如果遇见了行家里手，销售人员就不能够用与普通顾客沟通的方法与他们沟通了，这样就是在班门弄斧了。
销售人员首先应该对这类顾客的专业知识表示赞美，用一些溢美之词也不为过，然后要树立起自己的专业形象，告诉他在这店里你比他专业，要自信、充满感情的用多于他的知识向他做产品的介绍，顶尖的销售者是对销售范围内的每一件产品，就算是一对微不足道的模特耳朵上的耳钉都能如数家珍。
三、沉默寡言型
还有的顾客在面对销售人员的热情招呼时不作反应，为他们推荐服装时也很少搭话，这一类顾客是比较冷漠的，不少销售人员也在抱怨遇到这一类顾客是比较为难的。其实，掌握了他们的心理后，他们也是可以接近的。对待这类顾客不妨先任他们自己看一看、逛一逛，等到他们表示出对某一产品的兴趣了以后再上前轻声询问，“您需要什么尺码？我可以为您找一下给您试试吗？”从而与顾客搭话，具体了解他的需求，注意不要东拉西扯惹人厌烦，顺着他们的心意说话就好。
四、犹豫不决型
在服装店内最常见的现象就是有的顾客同时拿着几件衣服看来看去，买不了全部却又不想放弃看中的任何一件衣服。这些顾客在生活中决定事情的时候往往优柔寡断，所以商场挑选一件衣服也令他们犹豫不决，甚至有时候可能都不了解自己的心意，随着别的顾客购买同样的东西。作为销售人员应该理解并帮他们做出合适的判断，在某些时候给他们一些鼓励、赞美的话语，更或者是一些坚决的话语，“就要这件吧！”帮助他们做决定。
五、冷淡傲慢型
还有的顾客一进门就高昂着头、冷着脸，不可一世地看着店内的所有人。这是冷淡傲慢的人，这一类人在生活中是不招人喜欢的，不过作为销售人员，没有喜欢不喜欢来者都是客，所以还是要放下成见去服务他们。这些看似冷若冰霜，其实是很容易服务的。还是要赞美他们，然后礼貌地与他们交流，最重要的是充满热情的笑容，要在合适的机会以自然的方式恭维他们的品味和欣赏力。
六、羞涩腼碘型
有的顾客性格腼腆，进到店里来脚步轻缓，与陌生人相视时会脸红、目光会躲闪。这类顾客属于比较内向、敏感、不善交际的，所以销售人员在说话时一定要注意自己的措词。导购员滔滔不绝的推销会让他们有压力，要沉稳耐心，表现出亲和力，用自然的语气对他们表示赞美，让他们感受到温馨的购物环境。
