如何应对顾客异议之二——理解

　　倾听了顾客的异议之后，无论顾客提出的异议合理与否，正确与否，都不要直接去反驳或争论。

　　记住，你永远无法在与顾客的争论中获胜，顾客可能会因为没面子或者心情不爽而拒绝购买，直接离开。哪怕你说得多么正确多么有道理也没有任何作用，在你用错误的方式处理顾客异议的那一刻，你就已经输了。

　　同样，也不要为了讨好顾客就盲目肯定他的观点，例如“您说得很正确”“我完全同意您的观点”等，这类完全肯定式的话语都要避免使用，因为这会将自己置于非常不利的境地，接下来就很难与顾客进行平等的交涉。一旦你对顾客的异议做出了完全的肯定和赞同，顾客接下来就会坚持己的异议向你施压，然后你就只能从被迫向顾客做出让步和错失这笔交两个选项中选择一样了。

　　我们要对顾客表示赞同，但不要对顾客的观点表示赞同。在听取顾客的异议之后，首先应该这样应对，“我理解您的心情”“我们也曾经有客户提出过相似的疑问”。通过这些话，先稳定住顾客的情绪，让顾客感觉到你能理解他的想法，能回答他的疑问，能站在他的角度上设法提出合理的方案，为接下来进一步的阐述和解释做出铺垫。