在商品介绍这个环节，顾客就没什么发言权了，多是由销售人员来主导，啪啪啪地说上一堆，顾客基本上是被动在听。不过，在这个环节上，往往是出于急于达成销售的心态，销售人员最经常出现这几个问题：
(1)语速过快（当然，这说明产品话术背得很熟）。
(2)语言中的信息量大，内容点多。
(3)介绍内容出现重复。
(4)试图从多个角度来说明这个产品有多好，而出现过度宣传和效能延伸，话越说越多。总而言之，当语言中传递信息量过大，且又没有合理的逻辑关系时，顾客听不清楚，且信息的遗留量也大，这购买兴趣也就难以提升了。
如何解决？既要传递出足够的信息，又能确保让顾客听得清楚，这需要使用到语言结构了。所谓语言结构，就是按照一定的次序和逻辑，将所需要表达出的内容进行一定规律的排序，实现更加简单明了、层次清楚的内容表达。
这里介绍两种最基本的也是最简单的语言结构：预告总结式与标题式。
1．预告总结式
既是前面有预告，中间是正文，后面有总结。
主要用于商品的全面介绍，让顾客全面地了解此类商品。
基本格式为：
(1)先向顾客预告，接下来介绍此商品的几个特点。
(2)介绍商品的特点。
(3)总结，向顾客告知，刚才已经给顾客介绍了该商品的几个特点。
例如，介绍某款洗发水：
(1)预告：“这样，我给您介绍一下这款X X牌修复洗发水的三个特点……
特点一：植物精华萃取，较少化学原料。
特点二：生产工艺先进，活性物质得以保存。
特点三：专门针对染烫损伤的发质进行的配方研究。”
(2) “刚才，我给您介绍了这款修复洗发水的三个特点。”
2．标题式
先说出核心重点所在，然后围绕着这个重点，进行多个角度的印证来叠加，主要用于鼓励对方的信心。
基本格式为：
(1) 一句话明确核心所在。
(2)阐述角度一、角度二、角度三……
例句：
“我店的会员积分体系是最好的……
首先，积分永不失效！
其次，积分获取最简单！所有商品都有积分。
再次，随时可兑现！
最后，积分比例最高，一元即可换一分！”
语言结构除了用于商品与服务的介绍外，还可以用于在顾客出现反对意见时。常见格式为：
(1)表示理解顾客的心情和情绪。
(2)使用连词。
(3)引导解释。
例句，顾客认为价格太高了。
作为销售人员：
(1)表示理解。“您说这个产品的价格太高了，您的心情我能理解。”（只能理解心情，但不能表示对价格高的承认。）
(2)使用连词，例如：那么，接下来，等。
(3)我给您解释一下，这个产品的价格之所以有点高，究竟高在哪里……
这里需要注意的是，在表示对顾客心情的理解后，接下来在正面解释产品价格之前，不能使用转折词，例如：但是、不过等，这样会给顾客一种直接否定的感觉，而要使用平顺的连词，例如，老板找员工谈话，开场说：“小张啊，你最近表现不错，但是……”“但是”这个词一出现，让人马上就感觉到，老板把刚才所说的“最近表现不错”这句话又给否定了。
使用语言结构的好处：
(1)有明显的层次关系，信息表达清晰，不至于让顾客感觉凌乱。
(2)逻辑完整，商品卖点不堆积在一起，方便顾客的信息接收与理解。
可以进行合理的重复，例如，在预告加总结的语言结构中，关于产品的三个特点被重复了三次。
