作为终端销售人员，很容易产生一种感觉：
顾客之所以达成购买，很大程度上是我的作用力，例如自己的语言能力和销售技术发挥打动了顾客，打消了顾客的疑虑，最终决定购买。也是说，这生意，完全是靠我的能力做出来的，其实啊，这产品本身好不好并不重要，关键得要看谁来卖呀。
是这样吗？
首先，我们要承认，人刚生下来的时候，是没有思想的，一切的见识和思想，都是在后天形成的，并且是受环境的影响而形成的。所谓环境，就是人、物、事这三个组成因素，当人长期待在某个特定环境里时，就会产生一定的思想，但是，这是长期作用下才会产生的效果，或是在某个封闭的强制环境下，例如监狱、例如洗脑，等等。所以说，这人的思想工作其实不好做，要么在封闭环境下，要么有强制措施，要么在长期作用下。
顾客进入零售终端，停留时间较短，销售人员也不可能对顾客采取什么强制措施，或是干脆把顾客关起来，不买不给走。那么，顾客之所以决定购买，真的是销售人员在短时间内几句话的劝说或是销售技术的发挥起到作用了吗？
不是！至少，不全是。
人的思想工作不是那么好做的，中国人的思想工作更是难做，尤其是有购买主动权的顾客，主观上认为自己什么都明白、什么都懂，看待销售人员，往往是当作骗子一样看待的，在这种大背景下，试图在短时间内搞定顾客，的确是件非常困难的事情。或者说，劝说顾客的成本太高，技术难度及相关的配套因素也很复杂，一般的销售人员在短期内是很难掌握的，就连在终端工作近十年的销售人员，也很难说真正掌握了顾客的消费心理学，能在短时间内迅速搞定顾客。
客观地来说，顾客之所以决定购买，—方面，是自身有明确的购买需求，不管是否有销售人员劝说，就是要买的：另一方面，则主要是顾客自己劝自己，而非销售人员的劝说发挥了多大的作用，尤其是一些价格较高的商品。
在顾客看来，销售人员越是积极地劝说，越是说明这个商品的利润高，销售人员的提成高，所以才会这么积极地推销，这样就会让顾客自身产生一定的抵触和回避心理，就像有经验的食客到餐厅吃饭，服务员越是推荐的所谓特色菜，食客越是不敢点。毕竟，销售人员是站在顾客的利益对立面的，对方越是积极，就越是在想方设法摄取自己的利益。
对于骨子里谁也不服、认为自己天下第一至少是独树一帜的国人来说，非常在乎自己的感觉，在买东西这件事上，是完全按照自己的主观来买，还是在别人的劝说下买，这完全就是两回事。进一步来说，顾客的购买决定，尤其是一些非必需的、较为陌生的、前期没有购物计划的、价格较高的商品，更多的是自己劝自己，劝自己尝试些新东西，劝自己对自己好一点，买点质量更好的，自己算算账，还是买这个合算些。别说买东西，就连找对象结婚都是这样，虽然身边一堆人劝，从闺蜜到死党到父母，虽然别人劝的出发点看起来都是正确的、理性的，但是，最终的决定还是自己劝了自己，就是他（她）了。
那么，销售人员在顾客决定购买的过程中，究竟又发挥了什么作用呢？客观地说，主要是两个方面的作用：
(1)给顾客提醒全面且客观（至少让顾客感觉你是客观的）的信息和素材，例如各类产品数据、功效的证明文件等判断依据，方便顾客自己进行分析，并做出选择和判断，而不直接替代顾客做出决定，例如听我的没错，就买这个挺好之类。
(2)给顾客提供接待服务，欢迎、请坐、试用、端茶倒水，在服务细节上让顾客舒服，最好是让顾客感动。
当然了，人在不同的背景和心情下，自己劝说自己的出发点也会有所区别，例如在顾客自身收入下降时，会劝自己要勤俭过日子，别乱花钱；在顾客刚从医院出来时，会劝自己对自己好一点。若是销售人员具备相关的识别技术，能基本判断出来顾客当前的基本背景和心情，在进行素材提供和服务方面，有一定的针对和倾斜考虑，就可以在一定程度上促进顾客做出利于购买的分析和决定。
