在销售过程中，没有信任就不能成交，或者说很难成交，这也是大多数销售人员很难迈出销售第一步的原因。如何与一个人由陌生到熟悉，再变成信任，这是所有销售人员必须要解决的问题。
一、 不断给予，赢得信任
销售的关键是要换位思考，这就需要经销商进入消费者的状态，感受他们的内心，找到他们的需求，然后再从消费者的角度出发，让他们认识到经销商的价值，并且相信经销商确实能够满足他们的需求。
经销商首先要做的是为消费者提供一个价值，只要这个价值具有足够的吸引力，消费者就会配合经销商的行为。这个行为也许是接听你的电话，也许是填一个调查表等。
当消费者得到了经销商提供的价值，并且通过电话或者调查与经销商进行了交流，那么他对经销商就从最初的没有听说过、毫无信任可言发展成了有或多或少的信任。这个信任来源于消费者觉得经销商给他的价值能够帮助他，更主要的是这个经销商没有马上要求“回报”。
当某一消费者进入经销商的“抓潜数据库”时，经销商不要马上要求他购买、急切与他成交，相反，这个时机下，经销商要继续向消费者提供价值，培养更大的信任感。其实每个消费者都有消费的需求，经销商只要让消费者认识到自己的价值，那么当消费者的某种需求需要被满足时，经销商便是第一选择了。
二、 利用环境提升门店销售可信度
在家居建材这个行业，客户对商品的视觉反应可以说最为直接，尤其是销售高档品牌家居的店铺，其装修、产品陈列的优劣会直接影响入店人数及客户消费额。
经销商应该善于利用环境营造出温馨、舒适的感觉，增加客户的归属感，使其更容易配合导购人员的工作，说出自己真实的想法和需要。
销售环境可以分为大环境和小环境。大环境是指进行交易的场所，如商场、店铺等。小环境则是指导购人员与客户之间交谈、商讨的氛围，如导购人员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。好的环境会让客户有一种宾至如归的感觉，让客户感到舒适和自由，使其流连忘返，并可产生再次购买的欲望。在营造环境上，笔者给大家提供几点建议，分别是环境生活化、购买情绪化、商品个性化、展示多元化，这也是未来家居建材门店的发展趋势。
1．环境生活化
家居建材在家装中的作用不可小视，它将直接影响装修的风格，并且影响装修的效果。但是，由于受传统装修流程的影响，消费者往往是在装修风格已经确定，甚至装修已经过半的时候才开始选购家居建材，消费者的这种理念对家居建材的销售将产生非常大的影响，因为消费者在开始装修的时候，根本没有考虑到家居建材在整体装修中的重要性。
因此，家居建材行业形势要求我们通过生活化的展示，让消费者感受到家居建材在整体装修中的重要性，并且从内心改变家居装修的传统流程，为家居建材留出销售空间。
2．购买情境化
让消费者在环境生活化的门店感受家居的温馨浪漫，在个性化的商品中感受家居建材的重要性，在多元因素的影响下购买我们的商品，这才是情境终端的作用。
一个与商品定位、品牌定位相符合的情境终端，一个承载了商品文化、装修风格的情境终端，才是家居建材行业未来终端发展的新趋势。随着终端多元化的发展，更多的消费者将有机会“品尝”到情境终端为他们带来的购物“盛宴”。
3．商品个性化
个性化已经成为消费者对商品的一项重要需求，对于家居建材行业来说，在门店内根据每个时期装修风格的特点，设立装修风格体验区，让消费者充分感受家居建材商品的个性化是非常重要的，对于店面销售将起到积极的作用。
4．展示多元化
家居建材展示的因素涵盖多个方面，包括家居建材商品、店面服务、灯光、色彩、气味、语音等，通过这些因素的组合应用，可实现商品展示的丰富化和多元化。
