我们为方太集团作营销咨询顾问3年多，连续续单六次，在方太我教他们如何去生动地解说一个方太橱柜铰链的故事，很多人到现在都有极其深刻的印象，以致我们虽然离开多年后，他们新来的销售人员还会听到他们的老销售人员说：“如果按照陆老师这个方法解说这个铰链，顾客不可能不购买……因为他会将自己挂在铰链上以证明铰链的坚固性与持久性。”为什么这么久了，新员工还是会听到这样的故事呢？为什么他们会印象如此深刻呢？下面我将方法与大家分享一下。
就是一个这么普通的铰链，平淡无奇，很多销售人员可能会说：“感觉没什么区别啊？”但是作为一个优秀的销售人员，要有一双善于发现美的眼睛，从平凡处发现产品与众不同的卖点，更要有化腐朽为神奇的能力，将产品的卖点能够与众不同地展示出来。当时很多的销售人员都会用“我们是意大利的XX品牌铰链”、“我们是最好的铰链”等简单的几句话带过，几乎90%以上的销售人员都是这么说的，因为大家都觉得铰链没什么可说的，结果就没有什么差异化了。没有差异化，顾客又怎么会有感觉呢？针对这个铰链的解说，我并没有像其他销售人员简单地说“这是意大利的第一品牌XX的铰链”，而是对铰链的品牌理念、工艺、材质等作了一个比较细致的解说，当然时间会控制在2分钟以内。
接着解说铰链开启角度，谈到为什么要105°时，我先告诉顾客这样会柜内采光更好，视线更佳，因为角度加大，也会让你拿东西更加方便，这时我会说“你来体验一下”、“感觉如何是不是方便多了”，引导顾客自己体验。
接着我会告知顾客拆卸的方便性，这里我不只是说，而是主动鼓励顾客自己拆一次。顾客一拆发现非常方便，印象更加深刻。
接着谈到铰链的耐用性，一般销售人员最多说“可以重复开启30万次”，而我会同时拿出计算器给顾客算账：“假如可以重复开启30万次，假设一天你要平均开启6次，差不多吧？一年是365天，是不是？那么可以开于启将近13年多。”这样一算后，顾客印象无比深刻。
接着我又会告知顾客：“你看别的产品都是安装2个铰链，我们却安装了4个铰链，这是为了保证其坚固与耐用性……”
接着针对顾客对铰链承受力以及会不会时间长了变形等问题，我会把整个人挂上去，亲自演示。看着一个体重150多斤的人挂在上面，衣柜却依然牢固，顾客就会产生极大的信任感。
……
一个铰链就能说出这么多道理，再加上体验式的解说，顾客想不留下深刻的印象都难。
越是小细节，越是容易被顾客和竞争对手忽视，我们就越是要更加细致地去解说，因为小细节往往能够给顾客带来完全不一样的冲击。针对这个铰链的解说，首先我并没有像其他销售人员那样简单地说“这是意大利的第一品牌的铰链”，而是对铰链的品牌理念、工艺、材质等作了一个比较细致的解说，当然时间要控制在2分钟以内。
总之小细节也能说出大不同，而这些细节往往能够给顾客留下极其深刻的印象。
