谈到门店运营,远远不止是店面装修、布置、促销组织及实施这么简单,目前家居建材行业绝大多数店面的销售业绩只有结果没有分析,更缺少解决方案,面对各种各样的问题经销商往往毫无头绪,因为缺少系统的数据收集和分析方法,运营当然也就一片混乱,而这又直接影响了经销商对竞争对手的分析及竞争策略的制定。想要解决这一问题,经销商必须学习一些日常运营数据分析方法,比如常用的客流量、客单价、连带率、畅销、滞销商品等分析方法。
经销商在代理商品时,一定要对商品的定位有清晰的了解,然后细致地分析区域市场的消费结构,精准定位目标消费群,引入和推出有针对性、能打动目标消费者的商品和宣传,这将从根本上决定市场销售的成败。在当今市场,商品细分化与差异化已相当完备,如果一个商品个性不突出,是很难打动消费者的。
在商品定价方面,经销商要找出适合自己的定价模式,比如明码实价、高标低折、明折明扣,使用现金券、优惠卡、积分卡等也会起到事半功倍的效果。
在物流方面,经销商要学会系统地考虑各类成本支出,对商品从出货到顾客家里安装完毕的所有细节都要科学管理。经销商还要了解订货周期及物流周期,长途配送技巧,仓库的规划、管理及设计,控制库存及处理积压的方法,送货半径、送货周期、安装工配置、客单价及安装效率等问题,为消费者提供优质的物流服务。
如今的家居建材市场,商品大同小异,价格相差无几,当品牌实力相当的时候,经销商拿什么来凸显自己的实力?拿什么来提升自己的店铺业绩?答案是服务。消费者的心理需求在商品、价格、质量等方面到满足之后,渐渐地将焦点集中到了服务这个问题上。服务成为最能打动消费者的一个强有力的武器。
服务不像商品那样可以轻易模仿,因为服务水平的提升是需要经销商日积月累、持之以恒的坚持才能达到的,而且更需要经销商用心去体会消费者的心理需求,并根据消费者的需求制定相应的服务策略。服务仅需要时时刻刻以消费者为中心,还要讲究服务的方法与技巧。从目前来看,很多终端店铺在这方面做得还不够,还有待提升。
与此同时,经销商要想将服务做得细致周到,就需要对服务进行精细化管理,如顾客进店后,该如何恰如其分地招待顾客,如何为顾客讲解商品,如何为顾客提供售后服务等,这些工作都需要加以流程化、量化,并根据导购人员的实际情况作出调整,做到精准而不失灵活,细致而不流于刻板。
在家居建材产品供不应求的年代,经销商往往能够轻松的赚到钱。然而近几年,在内忧外患的环境下,—些经销商即使有着良好的厂商关系,高质量的商品、上佳的店面位置,也并不意味着就能赚到钱。
其实,影响经销商经营状况毫的因素有很多,如市场推广、服务和店面管理等,我们把这些总结为经销商的运营管理能力。