为什么顾客有攀比式的消费心理？

　　为什么顾客会拥有这种根深蒂固的、攀比式的消费心理呢？主要有以下三个方面的原因：

　　（1）社会的不断发展和人们对高水平生活的不断追求，生活水平就成了自尊的一种主要表现形式。人们想要获得更高的自尊，于是不断提高自己的生活水平，购买更多、更高级的产品。

　　（2）消费档次是事业成功的象征。社会成功人士具有高标准的消费模式，而为了获取更高的社会地位，就必须满足高地位群体所“示范”的行为标准和消费标准。

　　（3）社会成员的流动概率很高，城市地域上的流动、社会阶层的变化等都会让人们接触到各种不同的比较对象，大大提高了拿自己的活质量与其他人的生活质量进行比较的概率。而每一次攀比的失利Z都会激发人们去购买商品来提高生活质量，以便将对方比下去。

　　顾客在消费过程中的攀比心理很难彻底消除。每个人都或多或少会有这种心理。对销售人员来说，如果能够利用顾客的攀比心理，并且做合适的引导，往往能够点燃顾客的购买欲望，从而促销成功。

　　销售人员在实践中要注意这样几个问题：攀比心理的载体是什么品？什么样的攀比对象最能激发顾客的购买欲？采用什么方式去引导顾客最为恰当？

　　不管销售人员采用什么样的方式，激发顾客的攀比心理、产生购买欲是最终目标。