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不同顾客购买心理差异分析
通过分析不同顾客的差异，能使我们更好地了解和把握顾客的购买行为，摸索出服务规律。 一、不同年龄的顾客购买心理差异分析 事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。 1、老年顾客表现为： （1）喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度； （2）购买习惯稳定且不易受广告影响； （3）希望购买方便舒适； （4）对营业员的态度反应敏感…- 6
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“家装”店看透顾客的5大绝招
一、 从人数搭配 (一) 一个人 1. 一位男士 通常一个男的到店展厅来，闲逛的机会很少，目的很明确，一就是直接过来购买东西的；二就是同行业务了解市场；三就是工程采购了解情况。 这个时候我们需要从其穿着、表情及谈话内容的专业度来分析。 对于前者，在明确了解了他的需求后，可迅速的给予他介绍，因为这个时候他可能正在赶时间，成交的机率很大。而对于第二者，通常他会…- 7
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门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：发问
以前文章中谈到一个发问的案例： 卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在其专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？&rdqu…- 5
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如何向顾客销售更多？
从SDM说起…… 从2005年开始，在中国的麦德龙（Metro）门店结构中多了一个职位，那就是销售发展经理（Sales Development Manager: 简称SDM），这个职位在门店中仅次于门店总经理，高于原来的楼层经理的角色，按说既然在门店中已经有个楼层经理和主管负责各自的销售商品结构和品类，为什么又出现了销售发展经理呢？ 首先我们可以看一下麦德龙…- 4
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门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机
讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？ 客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？ 每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。 我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么…- 10
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门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：开场
开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业门店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体…- 6
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珠宝首饰销售手册之成交策略
展示推介货物 在设法摸清了顾客的真正需求后，销售员往往会遇到一个难题：应当首先展示什么档次的商品?如果你拿出的东西太便宜，有些顾客可能会不高兴，认为你看不起他；相反，如果拿出的东西太贵，也有可能把顾客吓跑。 比较稳妥的方法是选取中等偏上的货色展示给顾客，这样，不管是向上还是向下，顾客都容易根据自己的情况提出要求。他们可以轻松地问：有比这便宜一点的吗?或：还有更好一些…- 4
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门店销售服务技巧“六脉神剑”第—式：迎宾
案例：万宝龙的服务动作 一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。 各位，培训的课堂我经常这么…- 2
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柜台销售的态度、知识、技巧
如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。 促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。 对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对…- 5
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吸引顾客的舞蹈——店员说话术
过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客 将决定其营业额的高低。 那么，让我们看看这些闲散型顾客喜欢什么，喜欢什么样的店，即吸…- 4
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8个有价值的消费者心理
上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把…- 5
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对症下药攻克顾客心理防线十方
年轻的推销员经常遇到这种情况：当你使尽混身解术，口干舌燥之后，才发现你所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。 对于一个老练的推销员来说，他们往往能够在一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何对付。美国最大的不动产公司“迪伦公司”的董事长——姆上威廉•毕肯史，曾在美国及世界各地以其独…- 30
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服装导购如何吸引客人进店：乞丐的启示
接待客人前你的导购在作什么？ 路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮入时却跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种…… 然而让我值得在此一说的乞丐是这么一个，前几年，刚到深圳…- 5
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使用发问法解决客户不满
在实际推销过程中，有的顾客异议仅仅是顾客用来拒绝购买而随意拈来的一个借口；有的异议与顾客的真实想法完全不一致；有的顾客本人也无法说清楚有关 购买异议的真实原因。 总之，在某些情况下，顾客异议的类型、性质与真实根源很难进行分析判断。 这就是顾客异议的不确定性。顾客购买异议的不确定性为推销人员分析顾客异议，排除购买障碍增加了困难，但也为询问处理法提供了理论依据。&nbs…- 5
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如何对待存有保留或抵制心理的顾客
通常顾客对购买商品都有保留心理。保留或抵制心理(Dservations or objections)是顾客产生的忧虑造成的。销售人员必须预先考虑顾客潜在的保留心理，并懂得如何做出反应。 在销售过程的任何阶段都可能出现顾客的保留心理。例如，在被接近时，顾客可能不愿意同销售员谈话。当销售员介绍商品时，顾客也可能产生保留心理. 1．保留心理的类型 有些常见的保留态度的出现是因为顾客并不想…- 3
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如何引导不同类别的顾客？
一、怎样引导不同年龄的顾客 1、 青少年的消费心理 喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。 方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。 2、 青年消费心理及引导策略 追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。 方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷…- 4
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如何了解顾客内心真言
俗话说得好，“要想货出手，得使客开口”。也就是说，营业员为了促销商品，必须把为顾客服务作为一种有效的手段。事实上，服务也是一门艺术，如果处理不当，不仅达不到目的，反而会弄巧成拙。 例如，营业员看到一位顾客进门，就马上迎上前去问：“请问你想买点什么?”也许顾客会不高兴地回答说：“不买东西就不能进来?” 由此可见…- 4
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